播商,见证千亿商业时代的到来

2019-09-27 17:09:42 销售与管理 2019年5期

许晓薇

当我们还在大谈互联网转型的时候,电商平台已经开始了新的突围。播商,一种“直播+电商”的商业模式一时间成为商家最看重的商业渠道。各大直播平台的大V们,直播十几个小时下来,动辄销售额都能上亿。

而最新发布的一份《直播生态发展趋势报告》(以下简称《报告》)指出,直播已经发展成为电商在新时代的新产业,电商+直播呈现出极强的爆发性,正在创造一个千亿级的新市场。电商+直播会带来巨大商机。在这样的新红利下,企业和个人该如何抓住这些新的机遇呢?让我们和网络红人、作家、营销专家、小视频研究者杜子建先生,以及拥有16年策划经验、一直致力于个人IP孵化的营销专家郗家漆先生一起来探讨一下播商的现状和未来。

讨论一:为什么播商如今这么火爆?播商给个人和市场带来了哪些机遇?

杜子建:随着短视频等平台的兴起,很多品牌都会推出网红款产品,不经意的一个视频或许就能让品牌或者个人爆红,这就是互联网给各行各业带来的冲击。

播商的直播带货打破了电视直播和普通网络直播的一些技术壁垒,只需和普通网络直播同样的人员和设备就可以实现和电视直播一样的直播效果,真正让“贵族”和“草根”的技术差距被抹平。

播商的出现,让直播平台的技术大大提升,给个人和平台更多流量变现的机会。直播平台生产更优质内容的路径也被打开,这也给更多的平台用户带来新的机会。不得不感慨时代在变化,商业的形式也在发生变化,从坐商到行商,再到电商,如今播商时代的来临,让我们看到了后电商时代的更多机遇。

以后,随着5G的来临,未来商业变化会进一步增大,将会出现更多智能的新型社交体系。目前,在各类视频直播平台的网红有1200万人,未来他们将会聚拢在一个大平台里。现在,通过视频直播平台已经创造出了很多奇迹和案例,并在不断被打破。

郗家漆:站在营销的角度而言,播商的火爆一方面是互联网行业发展带来的红利,另一方面,是播商的形式给每一个个体,在商业上提供了充足的上升通道。

在互联网直播技术和手机硬件、基础网络技术发展成熟之前,直播这件事本身的高额成本,使很多人迈不过这个门槛。普通人没有专业的直播设备和专业的内容以及导播团队,更支付不起这样的成本。而现在,只需要一部手机,注册一个账号,就可以开始直播,不论内容是否优质,至少给每个人提供了这样的机会。

同时,播商这种产品销售形式,使每个人都获得了大量的曝光机会,在传统销售时代乃至微商时代,个人的销售业绩是受到个人圈层限制的,而播商不同,只要有优质的内容,每个人都可以获得远超个人圈层的数百万受众。传统时代个人单打独斗,要实现上千万的销售额几乎是不可能的事,而正是播商时代的到来,让散打哥、李佳琦等个体,实现了数以亿元计算的销售业绩。归根结底,播商爆红的原因,还是因为它让普通个体真正获得了巨额的财富。

因此,播商带给个人的机遇,是在于突破了个人的商业边际,对于拥有良好的销售技巧和表现能力的人来说,直播平台带给个人的红利远大于任何一个传统的销售模式。而销售技巧和表现能力,都是可以通过学习获得的技能,可以说每个人都有机会通过播商这样一种模式,实现个人财富的增长。

另外,对于市场而言,首先,播商平台为播商提供的流量资源,能够直接为产品销售赋能,帮助产品在短时间内接触到大量的客户群体,实现销量的爆发。另外,播商能够给产品带来更加丰富的展现力。从前的商品展示,在线上只能通过图片和视频,要想了解产品的实际体验效果,必须通过线下门店或展点来实现。而在这个过程中,给商家造成了大量的流量资源浪费,与此同时,由于传统线上展示自身固有的不足和缺陷,也为商家带来大量的售后服务成本。播商这样的渠道最大的优势在于能够实时地进行商品全方位的讲解和展示,用户无需出门,就可以直接感受到产品所带来的实际体验,并且能够与主播展开实时咨询和互动。大大提高了产品展示力、流量利用效率,也在销售过程中直接解决了很多原来需要售后去解决的问题,降低了商家的销售成本。

讨论二:播商相对于传统电商有哪些优势?播商是电商的标配吗?

杜子建:首先,播商的出现,让电商服务由标品向非标品转化。以前电商提供的都是标品,一键下单之后,所有东西都标准化。而直播可以充分与粉丝互动,进行单个售卖,这就是非标单品直播时代的来临。此外,直播所带来的信任背书将取代广告促销,未来将是互联网生态、信任生态?;蛐砑改旰?,不再讲服务为王,而是以信任为根基的服务才是真服务。

郗家漆:播商不应独立于传统电商,它是传统电商在不断发展过程中演化出的一种新的销售模式,本质上还是在为电商平台的商品销售赋能。它让传统电商对于商品展示不足,互动性不强等弱点获得了提升,帮助电商商家更好地展示商品,销售商品。

现在的播商,已经让电商从业者尝到了甜头,也让主播们获得了良好的收益。相信在未来,好的电商一定有播商的参与,而具备优质内容策划能力和销售能力的播商,将会是电商的标配。

讨论三:现在播商的主战场有哪些?各有什么特点?对“人、货、场”的要求有哪些不同?

郗家漆:目前播商的戰场根据平台不同,主要分为两大派系:

1.淘系,这类战场有很明显的标签,就是卖货,如果说淘宝是商场,那么播商就是销售柜员。这类播商大部分都比较直接地去介绍货品,跟线下卖场来比无非是换了平台而已。

2.抖音、快手,这类战场称为非淘系,他们主要是靠创作内容去吸引粉丝,在有一定粉丝量之后嵌入电商产品进行变现。

淘系的播商对人的要求主要是销售技巧和个人形象,而非淘系的播商他们更看重内容创作能力。

在货品上,不同平台的粉丝群体不一样,不同的主播风格也不一样,这意味着在货品方面可以根据平台粉丝特性,以及自身直播的内容和风格来进行选择?;跗费≡竦墓丶?,还是要和自己的粉丝对胃口。

在场地方面,淘系播商大部分都会有固定的直播场地,基本上以室内播房为主。非淘系主播因为需要内容支撑,所以场景是根据内容随时发生改变的,淘系场景更像硬广,非淘系场景更像软文。

杜子建:电商中所谓人、货、场也就是消费者、商品和连接商品与消费者的渠道,这个体系的整体升级都是存在相关性的。在普遍的认知中,“人、货、场”最终都会向着精细化、个性化、柔性供应链的方向去进化。问题是如何抓住这种变革中的趋势。直播电商是人、货、场的升级,逻辑在变、时代在变,推广方式一定需要不断应时而变。

讨论四:很多人说“内容力+商品力=好直播”,对此应该怎么看?成功的播商需要具备哪些前提条件?

郗家漆:应该这样说,没有内容力的直播是没有价值的,没有商品的直播是不长久的。二者相辅相成本身就是播商能够实现大量带货的基础。

在营销早已进入内容时代的今天,要想获得大量、优质的流量资源,必须通过内容,无论是搞笑的、走心的还是严肃的内容,只要做出应有的效果,必然会获得优质的商业价值。而经历了去年各大平台对主播、原创内容大量补贴的风口过后,不少内容缺乏变现渠道,而在播商兴起的今天,每个优质的内容都可以找到与自己内容相匹配的商品,实现流量的变现,而变现的效果则取决于播商自身的商品力。

而播商要想获得成功必须具备三个前提要素:

第一要素还是大胆,对于直播而言,普通人表现力不足是十分正常的,并不是每个人都有表现天赋,但是必须得要勇敢表现自己,能跨得出第一步,才有提升的可能。

第二是要保持学习能力,要不断总结自己在做播商的过程中的优势与不足,要充分了解其他播商在直播过程中的表现手法和销售说辞,并加以总结学习。此外,对于产品本身的学习也非常重要,对于商品的卖点、痛点要能够了如指掌。

第三是要有恒心和毅力,播商与其他销售方式有一个较大的差别,就是工作时间比较长,通常一天直播好几个小时,下来还要进行各种总结、学习、提升,这是一个比较辛苦的过程,能坚持下来,基本上就成了,最怕半途而废。

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